现在有一种很流行的论调，就是我们人要向狼学习，学习狼的攻击性，学习狼的团队精神，学习狼身上的种种优点，总之，如果你不象狼，你做人就很失败。

按照这样的逻辑，如果最后人人都变成了狼，再怎么办呢？再去学狮子老虎吗？人人都成为狮子老虎了呢？再学什么？依此类推，最后还得学做人！因为人是最厉害的。

这就怪了，人本来就是万物之灵，是最具智慧的高等动物，为什么要去学低等动物？好好的人不做，去做畜牲？

这是因为，提出这种论调的人没有搞明白一个最基本的道理：做人最重要的是要有人性，而不是狼性；赢得生意，靠的也是人性，而不是狼性。

我们谈成一单生意，绝不是“搞定”了客户，而是我们和客户都得到了自己想要的。“双赢”这个词现在已经用滥了，可还是有人一边喊着双赢一边要做狼——狼和其它动物都是你死我活，有双赢吗？

同行之间也不应该是你死我活。如果不盯着市场，反而整天盯着同行，想把同行一口咬死，这样的企业一定长不了。没听说过可口可乐要把百事可乐搞死，百事可乐也不会想要搞死可口可乐吧。

有人说，我们做销售工作，是不是应该攻击性要强一点呢？错，很错，非常错！做销售应该强的是企图心，而不是攻击性，这是两个不同的概念。企图心是指不服输、锲而不舍的精神，攻击性是指强烈的功利心，以及为达目的不惜使用激烈的手段。在销售上，我们更应该用人性去打动客户。

一个人优秀与否，与性格毫无关系。见过无数优秀的销售人员，有开朗外向的，也有木讷内向的；有攻击性强的，也有温文儒雅的。他们的共同点是勤奋、锲而不舍、悟性好、善于思考、善于沟通获得客户的认同——这些都是人性，而不是狼性。

自古以来，中国人就懂得“要做事，先做人”的道理，从来没有听说过“要做事，先做狼”的。既然生来就是人，还是好好做人吧。

有一只铁桶，里面要装四种东西，A/碎石，B/石块，C/细纱，D/水。

铁桶的最大容量象征着在一段时间内一个人的最大工作量。
碎石象征着即重要又紧急的事务，比如客户投诉，其它部门的Challenge, 老板交待的紧急任务等等，往往有期限要求，完成不好会被“碎石”砸的头破血流。
石块象征着重要但不紧急的事务，比如日常系统有序的工作等等。
细纱象征着紧急但不重要的事务，比如不速之客的接待，某些会议的出席，某些信件、文件、电话的处理等等。
水象征着不紧急又不重要的事务，比如有些不必要的应酬，本职工作以外的事情。

很显然，要想使铁桶最大发挥它的容量，最优化的投放顺序是：石块、碎石、细纱和水。而现实的情况往往是人们总是在招架碎石的袭击，等把碎石装进铁桶后却发现已经没有装石块的时间了。

因此有效的时间管理需要分清什么是石块，碎石，细纱和水，并且总是把石块放在第一位。整天忙于处理碎石型事务的人时刻有压力感，总在处理危机收拾残局，因此显得心力憔悴。偏重于细纱型事务的人，通常缺乏自制力与逻辑性，短期行为严重。偏重于水一类事务的人，可谓全无责任感。

也许有人会问：会不会因为偏重于石块而耽误了碎石呢？其实不然，碎石是怎样形成的呢，它是石块破碎而成的！偏重于石块的人，他的碎石会很少；偏重于碎石的人，他的碎石会源源不断。只有偏重于石块一类事务的人，才是真正有效率的人，他善于审时度势，能够抓住问题的关键，急所当急，当机立断并防患于未然。尽管有时也会有燃眉之急，却能设法降到最低。

有人将张瑞敏的OEC管理称为海尔基因，它移植到哪里就会在那里生根。依据张瑞敏的解释：OEC（overall  every  control  and  clear）,“”表示全方位，“”表示每人、每天、每事，“”表示控制和管理，即是全方位对每人每天每件事进行控制和管理。OEC管理由三部分构成，它们分别是目标系统、日清系统和有效激励机制。核心内容可以概括为5句话：总帐不漏项，事事有人管，人人都管事，管事凭效果，管人凭考核。用一句话概括就是：“日事日毕，日清日高”。

   张瑞敏倡导的OEC管理其本质就是把企业核心目标量化到人，把每一个细小的目标责任落实到每个海尔员工的身上。当日的工作决不往后拖，这就是海尔人。日事日毕，日清日高，每天提高一点，长期坚持下来，就会有几何级数的提高。

   什么叫做不简单，能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；什么叫做不容易，大家公认的非常简单的事情，非常认真地做好它，这就是不容易。

   把企业大目标分成若干个小目标、把每一个小目标落实到海尔员工身上，切切实实做好每件事，让人人都管事，事事有人管，这正是张瑞敏OEC管理方法的精髓。

   所谓管理无非就是两个目标或是两个任务：一个是要理得清，第二个是要通过管理得到更好的效果。他把过去对结果的管理转化为瞬间管理，而他的3E卡则是把工人的工资动态到了每天、每时。绿色工位，每天都要工作动态显示出来。

   80/20原则：每天，海尔的管理层干部都必须制定自己崭新的工作目标，由此不断为自己加活。在海尔，职位越高，责任越重，这就是海尔所说的 80/20原则。一件事做错了，干部要负80%的责任，具体员工20%的责任。

   说一个企业的管理状态始终处于正常运行当中，而这种状态的实现是要对每个瞬间进行严格控制才能够达到。

　　海尔依据多年实践经验独创了具有中国特色并符合中国国情的OEC管理模式，“O”表示全方位，“E”表示每人、每天、每事，“C”表示控制和管理。核心内容可以概括为五句话：总帐不漏项，事事有人管，人人都管事，管事凭效果，管人凭考核。用一句话来概括就是：“日事日毕，日清日高”。

　　被誉为“海尔管理之剑”的OEC，真正体现了以人为本的管理，推动海尔的企业管理和生产设备技术齐头并进，与世界先进水平保持同步。每个员工以争雄国际市场和追求企业长期利益为最大目标，企业内部形成了一种充满活力、不断求新求高的激励机制，从而生产出品质一流的产品来。日本一家准备来中国投资的著名大公司老板，参观海尔生产线时，趁人不注意摸了一下备具，发现一尘不染，便当即决断斥资与海尔合作。

　　1998年8月海尔开始试点推行质量市场链管理模式，1999年10月则全面推开，海尔人简称为“SST”制，SST是对OCE的改善和进一步提高，是海尔管理创新的最新内涵。

　　“SST”是海尔大力推行的质量市场链管理模式的三个关键术语（即索酬、索赔和跳闸三个名词）汉语拼音第一个字母。索酬就是通过建立市场链为服务对象服好务，从市场中获得报酬；索赔则体现了市场链管理流程中部门之间、工序之间相互咬合的关系，如果不能履约，就要遭到索赔；跳闸就是发挥闸口的作用，在既不索酬，也不索赔的情况下，第三方就会自动“跳闸”、“闸出问题来”。

　　市场链的本质在于：人人都是一个市场，人人都要面对市场，企业的外部目标要转成企业的内部目标，企业内部目标转成个人目标，而个人目标与收入挂钩，这就意味着每个人从对上级负责转变为对市场负责。这样，SST就将企业内部的各个生产工序，每个员工都纳入了市场的全方位控制中，以用户的要求制定质量标准，以用户潜在的要求确定产品竞争力，以市场效益来检验员工工作的质和量。同时，每个员工的收入也纳入市场的调节范围。

　　其结果是极大地激发了每一位员工的积极性和潜能，从而保证和提高了整个企业的活力和水平。

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我对职业女性的建议

主持人：还有另外一个关于女性的话题，您从北大毕业，从自身的发展经历经验来讲，对很多女大学生的发展，你对她们有什么好的建议没有？

李莹：我觉得在大学期间最重要的是一个人要培养自己的思维能力，以及去处理事情的方式和方法。将来除非你以后将来从事专业方面的研究，专业会成为你非常重要的基础。但是有很多人毕业以后会成为不同的行业，包括我学日本文学的，现在经商了。我有很多很多的同学，原来是学法律的，现在也开始开公司了，不再从事和法律相关的专业。我觉得在大学期间最重要的是能力的培养，一种思维方式的培养。还有一个，我觉得在大学期间是要培养社会责任感。因为你马上要走向社会，要离开校园，我觉得这种责任感的培养也是很重要的。

主持人：还有另外一种想法，之前也看过一些女企业家的说法，关于女性到底应该是先看准回报还是先投资的问题，对于找男朋友和找老公的问题。就是你是投资一个潜力股，还是直接去找一个绩优股的股票？

李莹：我觉得还是要讲情。还是两个人能够在生活中，彼此能够给对方带来快乐。有他在你身边的时候，你不会觉得孤单。我觉得这一点是很重要的。可能有人会说，因为你有钱了，你自然不会去找一个有钱人怎么怎么样。不过我觉得财富是要靠自己去创造的，而不是坐享其成。如果你要坐享其成，你必须要有充分的心理准备去承受你这份坐享其成所带给你的以后的代价，你必须要有这样的心理准备。

主持人：有可能会很孤单，或者是其他方面的代价。

李莹：对。

主持人：我们谈一下职业女性的问题，这也是我们网易商业频道关注的一个话题，职业女性和职业人群。你对职业女性成功的定义到底是什么呢？

李莹：我觉得一个职业女性成功，首先她应该是非常自由的。我说的自由第一是时间上的自由，第二是精神上的自由。因为有很多职业女性她们一点都不自由，每天被无数的琐碎的工作压得抬不起头来，在精神上忍受巨大的压力，我觉得这样的职业女性即使赚的钱再多，我觉得不能算是一个成功的女性。我觉得成功的女性应该始终是一个非常优雅的，不管你是不是长得很漂亮，不管你是不是穿着很华贵，但我觉得她的举止应该是非常优雅的。这种优雅从哪儿来呢？是从一个人内心的从容、淡定才能够诠释出来的。我觉得职业女性生活再忙碌、工作再辛苦，都不应该丢弃优雅这两个字。

主持人：现在确实有很多职业女性也是很辛苦，她们每天很男人一样拼命地干活。

李莹：有一个很重要的焦点是，你这么辛苦忙碌地在做的事情是不是真心喜爱的。如果你是真心喜爱的话，你一样还是会很优雅，你会觉得你的生活能够跟你的工作非常有机地融合在一起。其实平时我觉得我也挺忙的，有各种各样的事情，但是我觉得我所做的任何事情都是我特别愿意的。包括元旦三天我每天都到公司去，我觉得工作对我来说是一种享受，哪怕今天没有事情，我也愿意坐在公司的咖啡厅里，看着大厅里来来往往的人，看着我的员工很热情地去给客人提供服务，跟客人交流车的信息，我觉得对我来说是一件很幸福的事情。

主持人：这就是职业老板的话题了。那你对职业女性的建议是什么呢？或者说不太喜欢职业女性的哪些方面呢？

李莹：我不太喜欢她们表现得太强势，有意地让别人感觉到她是女强人，还是我刚才说的，不优雅。我觉得女人天生跟男人就是不一样，即使你做到多大的老板，我也觉得你就是一个女人，女人就应该有自己那种很温柔啊，很善解人意啊，有的时候需要一点多愁善感，才会让你显得很人性化，不是钢板一块。虽然你的内心很坚强，但是我觉得表现出来的也应该有一种女性的温婉。

主持人：另外一个话题，关于做决策，女性有一个特点是决策能力可能相对来说会不够果断，或者凭直觉做决策，你是凭什么做决策的？

李莹：我觉得很难说用哪种方式，我觉得一定要在不同的事件面前，你会选择不同的方式，还有一个时间。经常是你根本没有时间去反映时，当然你是要凭直觉了。但是在一般情况下，我觉得我会综合考虑，首先是自己对市场的分析，当然我很看重经验，我觉得我有一个最大的好处就是特别从善如流，不耻下问。我会向一些专业人士请教。

主持人：然后得出结论？不会一个人做决策？

李莹：不会的。我通常情况不会。除非这个事情是一个小事情，就是说即使这个做错了也不会有太大损失，不会有什么特别恶性的后果，这个时候有时候会感性一点。因为我觉得女人还是比较感性的，尤其是我，我自己认为我是一个很感性的人，有的时候觉得，做错了就做错了呗（笑）。

主持人：我们看到你的事业好象一直就是一帆风顺地走上来了，你有没有遇到过特别艰苦的时刻？

李莹：当然有了，其实每个人都有。如人饮水，冷暖自知。每个人对自己的生活都是很清楚的。我觉得任何一个人都不可能事事顺心，处处如意，我觉得这是不可能的，关键是你怎么去看待你生活中遇到困难的态度，我觉得这个很重要。

主持人：最艰苦的时候是什么时候？刚毕业创业时？

李莹：我觉得艰苦都不一样。刚毕业创业那会儿，那时候是体力上的艰苦，需要跑来跑去地去拜访不同的客户，甚至拉一些很小的单子，几百块钱也要挣，这样的。那种时候是一种艰苦。现在的艰苦，我觉得更多是一种精神上的压力，像我投资的店，一个多亿，这么大的一个投资，每天睁开眼睛就是这么多的员工要开工资，要福利，要吃饭。如果遇到市场不好，或者销售状况不是很好的时候，我觉得这个时候压力是挺大的。

主持人：这时候你会向谁求助呢？家人在这个时候会扮演什么角色？

李莹：没有，我一般不会跟家里人谈这些事情。我是希望家里是一个完全跟你的工作不相关的环境，这样你会很放松，不会把工作中的烦恼带到家里。我有一些比较好的知心的朋友，可能会跟他们聊一聊。

主持人：那你在职业生涯中，谁对你的帮助比较多一些，或者说，遇到重大问题时会向谁求助？

李莹：会向很多人求助。因为我从来不迷信一个人。我觉得这个世界上没有圣人，没有救世主，也没有什么神仙皇帝，我遇到问题会向很多人求证，听他们的看法。然后根据自己的情况作出分析和判断，我不会迷信一个人，说这么做好我就一根筋走到底，我不会的。

主持人：还有一个问题，动力问题，很多人，尤其是女性，到了这个程度的时候可能就停止向上的动力了，越往上的话，一亿到十亿，十亿到五十亿，都会有一个巨大的门槛要迈，你觉得是什么动力让你不停地从原来一直发展到现在？

李莹：我觉得是好强的性格。我自己做了这件事情，我一定要把它做得非常非常好，并且把它做得跟别人不一样。就像我现在尝试着在中国开创一种新的高档汽车的营销模式，我觉得以前中国没有。

主持人：讲讲吧。

李莹：就是开个店然后等着客人买车，客户的满意度之类的不用考虑，反正店大欺客嘛，我只要投资建个店就行了。我理想中的营销模式不是这样的，我更愿意把盈之宝做成什么样的呢，以宝马文化为背景，以宝马车主为平台的文化和艺术的沙龙。我更愿意它成为这样一个东西，它不是一个单纯的汽车4S店，卖卖车修修车就万事大吉。

李莹：我身边的人分为两类，一个是朋友客户，一个是客户朋友。我有太多太多的朋友最后禁不起我的这种游说（笑），最后选择了宝马，成为我的客户。我也有太多的客户成为我非常非常好的朋友。这是让我感到非常幸福的一件事情。也是非常有成就感的。

主持人：关于宝马销售的问题，现在你做了一个一万五千平米的大店之后，下一步的目标就是做沙龙，改变现在的销售模式吗？

李莹：不是改变现在的销售模式，我觉得是让现在的销售模式更深化一些，更活跃起来，我最近在忙的一个事情就是楼上俱乐部的筹建，因为店的一层二层是展厅，维修空间，或者客户的休闲空间，三楼有一个剧场，这个剧场在这个月底就基本上可以开始上演了。四楼还有一个餐厅，还有一个酒吧，雪茄屋，还有画廊。这些都是我最近在倾情打造的环境。也是希望能够给我的客户提供更好的购车修车环境。最近也在跟很多朋友探讨酒吧到底怎么做，包括我的一个非常好的朋友，一个非常好的高尔夫教练，前两天还在聊，可以定成主题活动，星期一至星期五可以选不同的主题。

甚至我们开玩笑，比如星期一我们去请一个演艺界的人跟大家聊天；星期二搞一个高尔夫讲座，所有喜欢打球的人来分享自己在打球过程中遇到的非常开心的事情；星期三找一个车主里、客户里的光棍，请他们谈谈光棍的快乐，单身生活……类似这样的，能够把大家聚起来，经常在一起做点非常好玩的事情。比如星期五可以放一个老电影，所有有怀旧情结的客户在一起看看电影，互相聊一聊。这个是我特别愿意去做的。

李莹：而不是单纯把车卖给你，OK，拜拜吧，就这样。

我更希望自己是一个非常有爱心、非常有品位的女人

主持人：现在网友委托我问一些问题，关于女强人的话题，和职业女性基本上等同的，是比职业女性看起来更强的名词，你认可别人叫你女强人吗？

李莹：不认可，我挺反感的，我觉得自己根本不是什么女强人。

主持人：那你觉得自己是什么呢？

李莹：我更希望自己是一个非常有爱心、非常有品位的女人。

主持人：女企业家呢？

李莹：不是的。我不认为自己是一个企业家，或者商人。我觉得我骨子里很多地方和经商的色彩差别还是挺大的，我做的很多事情都是不赚钱的事儿。包括我楼上的俱乐部，真的，我昨天跟我的餐厅经理算这个帐，我算来算去都觉得这个餐厅赚不了钱（笑），真的，算了半天，这个开支那个开支一大堆的开支，我想怎么赚钱呢？还是想先做这个事情吧，哪怕不赚钱我还是要做的，因为我可以结识很多新的朋友，获得很多快乐。

就像一个人装饰你的家一样，你可能想我要买这个品牌的壁纸，买那个品牌的电视机，买这样的吸尘器……会考虑得非常周密。那我问你一句，你有没有想过你花这么多钱买那套房子，花这么多精力去装修它，什么时候能收回投资啊？买房子的钱什么时候能收回来啊？你想这个问题了吗？我觉得不会想的。因为什么呢？因为这是你生活的环境，你愿意让它变得更美好，因为它是给你带来精神上的愉悦的。所以我在很多事情上，我没有想过回报，我觉得从这个角度上讲，我就不是一个纯粹的商人，我就不是一个合格的商人，真的不是。

主持人：关于这个话题，这位网友预感到您的回答了。他又加了一句，其实你已经事实上的，别人认可的女强人了。你觉得别人对你做这个判断，是先重视了你的性别还是先重视了你的能力呢？

李莹：我觉得作为一个女人是非常幸运的。因为中国社会是一个男权社会，几千年来我们讲封建社会，好象都是男性起到了社会主导的地位。我也非常认同这一点，所以女人普遍被人认为是弱者，女人做不好是理所应当的，因为你是女人嘛，是可以被人谅解的。男人就一定要做得非常好，因为男人要承担更多的社会责任，要扮演一个更强的角色。

李莹：同时女人幸运的一点在哪儿，如果一个女人做得比别人稍微好一点的话，就会特别得到这个社会的关注和认可，在这点上，我觉得在我身上，我真的是非常强烈的意识到了这一点。我觉得其实跟很多男企业家来比，我觉得我真的做得九牛一毛，实在是不足为道，但是现在有很多人比较关注我，我觉得主要就是因为首先自己是个女人，再一个可能因为年轻，还有北大受教育的背景。这么多吸引眼球的词汇。

主持人：香车、美女、名校、智慧、财富。

李莹：这么多吸引眼球的词汇当汇集到一个人身上的时候，你自然会得到很多的关注。怎么说呢，自己应该很珍惜吧，自己应该很珍惜在这样一个社会背景下能够有这样一个机会，做一些能够被大家所认同的事情。我觉得对我来说，应该说是上天赐给我的一个礼物。所以我要特别特别珍惜它，也就是说我对生活是非常非常感恩的，但同时我对自己也有更高的要求，要做得更好才行。

主持人：还是转达一些网友之前问的问题，关心你的员工到底从哪儿来，他们需要具备什么样的职业素质。因为大家不知道宝马汽车销售员和车贩子有什么差别。

李莹：我觉得我对员工的要求，首先有一点，他必须要有激情，他热爱这份工作。我有一个销售顾问，因为我公司的大部分员工，除了车间，因为车间是技术工种，我不会去面试，有车间主管去面试，其他的人都是由我面试，尤其是跟客户直接打交道的人，我是要亲自面试的。

李莹：我有一个销售顾问，他原来是在深圳的一个宝马代理商那边工作，他也是在一个媒体上看到了关于盈之宝的介绍之后，就萌生了要到北京来闯一闯的念头，所以他就到北京来了。第一次我的人事销售主管面试以后觉得他不合格，没有录用他。但是这个小伙子非常有韧性，也很有心计，被拒绝以后，他没有像其他的应聘者一样，被人拒绝以后就垂头丧气，灰头土脸地走了。他就一直站在院子里面，他可能问了保安，知道我在公司，他就在公司院子里一直站着，等我中午出来要吃饭的时候，我刚坐到车里面，他就一个箭步冲过来，说李总，我是从哪儿来的，特别希望到盈之宝工作，但是我没有通过面试，当然是因为有什么原因，太紧张了什么的没有通过，再给我一个机会啊，我这么大老远跑来……

主持人：女性的心软？

李莹：对，可能是心软，因为我觉得那么大老远的过来，可能住的地方都还没找到就先来公司了，今天晚上怎么过呢？再一个他很打动我的一点是，他非常执着，他和别的销售顾问不一样，因为他这种强烈的求职欲望让我想到，以后他会成为一个非常好的销售。稍加调教，需要去给他培训，把他身上那些我的销售主管或者人事主管认为不合适的地方去掉，我觉得他能够成为一个非常出色的销售顾问，所以我就跟他们讲，给他一个机会，留下他试一试。果然不错，我昨天刚刚看到我们今年的销售报表，他9、10、11、12四个月，销售了40多台，也就是每个月都在10台以上。

主持人：心软也是有回报的（笑）。

李莹：对，因为我看到了，我从他的眼神里读出了他的执着，他的这种激情，他特别迫切地想得到这样一份工作，所以我知道他很珍惜。一旦他得到的话他会特别珍惜，他会全身心地去对待自己的客户。并且我也接触过他所服务的一些客户，对他的评价都非常非常高。他太在意了，他太珍惜自己每卖出一台车。

李莹：所以我不太喜欢的是……可能很多北京的孩子不高兴，我不太喜欢很多北京孩子身上的优越感。他们觉得我来公司工作，嗨，就是找一玩的地儿，说起来很体面，我在宝马代理商这儿，每天接触的全是最好的车，打交道的客户也都是非常有层次的客户，我的工作环境也是最好的。但是他就没有这种求生欲望，他们身上缺乏这种激情和动力，那么这样的员工是我不太喜欢的。

李莹：再一个，我录用员工一个就是非常好学，非常善于钻研。你看吧，我们所有好的销售顾问，每个人都有一本笔记，他们会非常认真地记下来所接触的每一个客户的细节。我们还有一个销售顾问公司不太喜欢的，一度决定把他开除，后来是我力挽狂澜一定把他留下来，当然他身上有很多问题需要改正，我看中他身上的一点是，他每次跟一个客户接触完以后会迅速地在笔记上写下来，这个人的性格特征，比如喜欢聊天，这个人今天来讲了一句什么话，这个人喜欢交朋友。他会做一个笔记，有利于今后他在跟踪客户时能够跟客户找到一个共同点。能够找到一个认知点，这样他就能够非常容易的把自己想推销的车型卖给别人。就是很好学。

主持人：另外还是要介绍一下盈之宝现在最新的店。我去过在理想国际大厦的一个店，感觉就是一堆车在那儿，人来人往的，有几个销售顾问坐作那儿等着，我不知道盈之宝的店是怎样的？还有一个资料是，店里一定要摆新鲜的百合花。

李莹：对，我觉得我的店，我希望给客户的感受是，来了之后感觉到这个店里很舒适，气氛很优雅。并且我也接触过很多媒体朋友，他们到我的店里，都有一个话题，说这个店和他们所接触过的任何一个4S店都不一样。从硬件上来讲，都是按照宝马的要求去设计的，任何人都不可能别出心裁，都是有宝马统一的形象设计和要求。但我觉得他们所说的不一样，首先是我们员工的精神面貌不一样，再一个我觉得是整个气场不一样。包括您刚才讲的鲜花，我是很在意的，每天我到店里之后第一眼看，花儿是不是新鲜，是不是都到位，摆放得是不是整齐，再一个要听音乐，今天音乐放的曲目是不是合适，音量大小，顾客是不是听了很刺耳。并且我现在店里还放了一架钢琴，专门请了一位钢琴师，每天都在店里给客人弹琴。

主持人：越来越像俱乐部了。

李莹：当钢琴声响起时，我觉得会缓解客人焦躁不安、犹豫的情绪。还有一个，我觉得在店里必不可少的是艺术品，会有一个艺术区，放了很多雕塑，这些雕塑都是我个人收藏的。现在我们的画廊也开始起用了，有很多艺术家的画挂在那儿，当然这部分是可以出售的，如果有客人看上的话，他们可以购买。包括我们的客户休息区，还有高尔夫的推杆果岭，很多喜欢打高尔夫的客户可以在那儿练练推杆。我们还在那儿摆了香水。反正很多东西吧，就是客户休闲区嘛，我觉得客户休闲区应该给他们一个完全不同的暂时脱离开汽车4S店的感受。

主持人：因为时间关系，还有最后一个问题，关于写博客的问题，您写博客吗？

李莹：我不写。

主持人：有没有兴趣写博客？

李莹：没有，我从小就没有写日记的习惯。那个时候老师要求都要写日记，我就不愿意写。我是这么想的，人的一生中有很多很多值得记忆的事情，所以可能很多人都会写日记。我不写是因为，我觉得那些真正值得你去记忆的，它会深藏在你的心底，它是经年都不会忘记的，你没有必要人为地把它记在一个本儿上，我更愿意把它记在心里。

主持人：可以记录照片吗？

李莹：对，照片我会搜集很多。

主持人：好，因为时间的关系，谢谢各位网友，也谢谢李莹今天来参加我们的首席访谈栏目。谢谢大家！

《直奔结果》

——打造狼性中层经理训练营

褚洪波

（秘书）会议安排的做法：

总经理要求秘书安排次日上午9点开一个会议。什么是任务，什么是结果？通知到所有参会的人员，想要的结果是什么呢？

1、发通知——用电子邮件或是在黑板上发通知，然后准备相关会议用口，并参加会议。

2、抓落实——发通知后再打电话确认，确保每个人被及时通知到。

3、重检查——发通知，在落实到人后，第二天在会前30min提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有事不能参会的人立刻报总经理，确保总经理会前熟悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否是必须参加会议留下时间。

4、勤准备——发通知，落实到人，会前通知，测试会议所用设备，在会议室的门上贴上纸条：此会议室明天几点到几点有会。

5、细准备——发通知、落实到人、会前通知、测试设备、还先了解会议性质，总经理议题，并将这些资料提供给参会者参考。

6、做记录——发通知、落实到人、会前通知、测试设备、也提供了相关会议资料，还在会议过程中做好了详细会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。

7、发记录——会后整理好会议记录给总经理，并请示总经理是否发给与会人员，或者其他人员。

8、定责任——将会议上确定的各项任务，一对一落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

9、做流程——把上述过程做面标准化的会议流程，让任何一个秘书都能根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖任何人的会议服务体系。

为什么青年在工作中的快乐指数不高？

    我个人觉得是当代青年缺乏明确的人生观和价值观。我的一生究竟应该怎样度过？答案多半是不明确的。就像留学，许多青年梦寐以求，却并不知道为何留学，结果流行起“留学拜物教”和“留学摸象主义”。与此相反，美国日本等国家的年轻人，也会有工作环境里的钩心斗角，也会有痛苦、有欲望、有愤怒，但是他们非常务实，有稳定的人生观，知道自己想要什么。譬如毕业后他们第一个梦想是找一份如意工作 ，第二个梦想就是如何保住工作，第三个梦想就是如何进一步加薪升职，生儿育女，享受生活……蓦然回首，那段最初的难堪已经过去。其实，这也是中产阶层的典型心态，目标明确，脚踏实地，从不做无谓的感叹伤怀。

    改革开放，国门打开。从纵向比，我们看到先进国家的青年们如何生活：他们的物质更加丰富，精神更加自由，生活也更加丰富多彩，这使得一少部分中国青年变得心浮气躁，失去了心理平衡，抑郁不乐；从横向比，国内的青年也发生剧烈分裂，贫富差距拉大，当陈天桥以90亿元人民币的身价，迅速取代丁磊成为中国首富的时候，更多的青年毕业就失业，在四处奔波以求温饱。这种人际关系的重新整合，过于残酷的参照系，也颠覆了青年的快乐。

    如何快乐起来？须知老祖宗的名言：万丈高楼平地起！你不要老和别人比，你就和自己比，千里之行，始于足下！

    第一步是确定职业目标。这里要清楚，不是每个人的爱好和才能都统一。钱钟书早警告过，不要把创作欲望当成创作才能。你最适合的职业目标，首先是你最擅长的，并不一定是你最爱好的。世界就是这样：有人个儿高，就打篮球；有人脚硬，就踢足球；有人擅长与人打交道，有人擅长独自经营……你了解自己所长吗？

    第二步是决定奋斗程序。遇到问题解决问题，不是逃避或者蛮干。一位北京高校的教师想出国读MBA，兼职攒钱，引起领导的不满，而她也同样气愤。我对她说，为什么现在的年轻人，自己不把领导当人看，却要领导把自己当心肝宝贝？这是不是无耻要求？假如目标是去美国读MBA，真正的弱点是缺乏实际操作经验，缺乏某些特定商业领域的背景。我建议她干脆辞职，去生产力蓬勃发展的企业工作，假如需要的话，从小秘和大厨做起，一直做到总经理助理。再去留学，水到渠成。后来她美梦成真。

    第三步是要加强学习。终身学习是国际流行趋势，而且我提倡它的功利性：学习必须是提升职务和加薪的途径，单纯为了学习放弃工作，不可为之。圣女贞德的年代已经过去了，不必为了学位来殉道。

    任何一项工作都有价值，所以你永远不要轻看，用我们民族传统的黄牛精神，取代不快乐的情绪，最终能成为幸福而自信的人。

　 要保持快乐情绪去工作，我有两点体会：

    一是对工作的定义。我不喜欢一览无余的未来。16岁选择出国，也出于这种心理。我明确地知道自己目前在干什么，但从不去想自己十年后的职业。甚至半年前后的我，都不一样，从普通大学毕业生成为中国环球小姐。这就是我想要的生活。我觉得自己天生就是艺人，有表演天分，可以做歌手、模特或者影视演员，但同时，我也喜欢人性化的工作，譬如钢琴教师和服装设计师。但是，我不规定自己必须成为什么。我喜欢体验和挑战 ，工作可不仅仅是一张长期饭卡，而是内心的真爱。

    二是心态。良好心态是获取成功恒定的法宝。中国的青年很优秀，但压力很大的时候，不如外国人善于自我调节。当工作烦恼突如其来时，你必须冷静地逼问自己，这是不是你自己的选择？如果实在承受不了，那就把位置让出来吧，愿意放弃吗？答案是否，就别再抱怨，坚持下去。遇到不顺心的事情，我喜欢下厨烧菜，找朋友来大吃一顿，把消极情绪通通吃掉！另外，做任何事情，都不要心事太重，顾虑重重，全力以赴就够了，太在乎结果适得其反。心态并不只在大事件或者大波折之中才显得重要，从小事情着手，去培养这样的心态：积极进取，但并非非成功不可。没有什么失败，会让天都塌下来。条条大路通罗马。痛苦是要有价值的，催促你采取措施解决问题，而不是让你沉溺其中，萎靡不振。

    我把日程安排得满满的，越充实我越快乐。

中央电视台“对话”栏目主持人 陈伟鸿

    我在工作中的不愉快应该说很少，可能是没有时间去考虑，也可能因为我这个人心态比较好，总会往好的方面去看的缘故。但有时，身体的不适会让我有压力，自然也不会很愉快。前不久从外地回北京，在机场提行李的时候，可能动作有些猛，突然觉得腰不行了。此时应该平躺，使腰部放松，但又没有时间，所以就急急忙忙上了飞机。上飞机了也没什么事可做，就开始想，是不是伤得很重，是不是会影响工作？所以有时我会把这种不舒适放得很大。有个朋友前两天还 跟我开玩笑，“看来，任何坚强的外表下面，都有一颗脆弱的心呀！”我说，“是呀，是呀，只是我没有表现出来而已，哈哈哈……”

    在与周围朋友聊天的时候，很少能听到谁在说，对自己的薪酬十分满意，对自己的工作状况十分满意，而正相反，大家好像都在抱怨，自己的工作不是很好，收入跟别人比起来实在是太少了等等。

    对于快乐、舒适以及财富的追求，其实每个人都有，但我觉得最重要的是要脚踏实地，无论你现在是什么年龄，在从事什么工作，都应该学会快乐地满足于你现在拥有的这一切。有时你现在拥有的，在你自己眼里不算什么，但你应该换一个角度，比如从比你目前状态差一些的人的角度去看，你就会发现，或许他们还不如你拥有得多，而且人家可能还很羡慕你，有时我自己就比较满足自己的状态。虽然从各方面来讲你都不是十全十美的，都离你自己理想的那个目标有差距，但我最大的优点就是比较善于满足，特别少去抱怨，因为抱怨是最无能的表现，更于事无补，那还不如享受现在所拥有的一切。 有的时候，前进一步并不是你刻意找到的或是刻意追求来的，可能正是因为你把目前的工作做得很好，就顺理成章地上了一个台阶。如果你总是抱怨的话，你会错过许多时间，因为人总是不满足的。到老了的时候你还在抱怨，我觉得挺悲哀的，因为有许多快乐都没有感受到。

中央电视台“对话”栏目主持人 陈伟鸿

    我在工作中的不愉快应该说很少，可能是没有时间去考虑，也可能因为我这个人心态比较好，总会往好的方面去看的缘故。但有时，身体的不适会让我有压力，自然也不会很愉快。前不久从外地回北京，在机场提行李的时候，可能动作有些猛，突然觉得腰不行了。此时应该平躺，使腰部放松，但又没有时间，所以就急急忙忙上了飞机。上飞机了也没什么事可做，就开始想，是不是伤得很重，是不是会影响工作？所以有时我会把这种不舒适放得很大。有个朋友前两天还 跟我开玩笑，“看来，任何坚强的外表下面，都有一颗脆弱的心呀！”我说，“是呀，是呀，只是我没有表现出来而已，哈哈哈……”

    在与周围朋友聊天的时候，很少能听到谁在说，对自己的薪酬十分满意，对自己的工作状况十分满意，而正相反，大家好像都在抱怨，自己的工作不是很好，收入跟别人比起来实在是太少了等等。

    对于快乐、舒适以及财富的追求，其实每个人都有，但我觉得最重要的是要脚踏实地，无论你现在是什么年龄，在从事什么工作，都应该学会快乐地满足于你现在拥有的这一切。有时你现在拥有的，在你自己眼里不算什么，但你应该换一个角度，比如从比你目前状态差一些的人的角度去看，你就会发现，或许他们还不如你拥有得多，而且人家可能还很羡慕你，有时我自己就比较满足自己的状态。虽然从各方面来讲你都不是十全十美的，都离你自己理想的那个目标有差距，但我最大的优点就是比较善于满足，特别少去抱怨，因为抱怨是最无能的表现，更于事无补，那还不如享受现在所拥有的一切。 有的时候，前进一步并不是你刻意找到的或是刻意追求来的，可能正是因为你把目前的工作做得很好，就顺理成章地上了一个台阶。如果你总是抱怨的话，你会错过许多时间，因为人总是不满足的。到老了的时候你还在抱怨，我觉得挺悲哀的，因为有许多快乐都没有感受到。

松下彩色显像管有限公司人力资源科科长 王磊 

    为什么工作会是不快乐的？我们首先会分析员工的情绪，然后再加以疏导。
    工作压力过大会使青年情绪紧张。但是走进职场，压力就会存在，职位越高压力越大，如果一直郁郁不乐，我们会劝他离职，因为他的工作状态显然对个人和公司发展都不利。人的能力参差不齐，有抱负的青年不会惧怕这种压力。如果神经太过紧张，可以看书听音乐，找朋友聊聊，最好是大汗淋漓地健身一场，进行“压力转移”。    另外，工作环境恶劣、人际关系僵化也让青 年难以快乐。松下一直推崇人性化管理，注重人际关系的协调，以营造最优的工作环境，激发员工的激情和潜能。无论是上下级，还是同事之间，沟通渠道都比较畅通。这方面公司特意制定了“三会”制度，即“朝会”“恳谈会”和“信息员例会”。 

    “朝会”每天召开，周一由公司高层领导主持，其他四天由主管部门领导在各自科里召开。会议时间长短不一，内容五花八门，可以从昨晚的电视谈到今天的天气预报，从父母的健康谈到新处的恋人，气氛轻松愉快，让员工一天都精神饱满。 

    “恳谈会”一个月举行一次（最迟不能超过三个月）。部门领导启动小资金提供职工运作，让他们聚聚餐、唱唱歌，娱乐放松，相互增加了解，舒缓心情，郁闷也就一扫而光了。 

    “信息员例会”也是一月一次，由每个科别、工会、党团组织共同主持，是专门让职工发泄情绪的。从薪酬到住宿条件，从同事到直属领导，有什么牢骚不满，或者正在关注的事情，都可以拿出来说。每个科别挑出一名员工参加大会，会毕，我们的“问题直通车”将直接把问题反映到相关的科属，或者送到副总案头，而对方也必须在规定时间作出笔头的答复。 

    另外，公司推行“透明化经营”，职工能够参与其中。公司业绩每次有新的突破，高层领导会议一结束，回到办公室的科长，有义务尽快将好消息告知广大职工，以鼓舞士气。相关部门还会得到物质奖励。 

    工作的心理状态其实并不仅仅是在工作中形成，还与个人家庭环境、感情经历与综合心理素质有关。松下招聘人员时要求“人正品真”，除了为人正直、品格真诚，也注重他在学校是否性格开朗，热爱社会实践和集体活动。因为，有一定沟通能力和交际能力的学生，进入工作状态更顺利，更容易保持快乐情绪。

    编辑语：名人在工作中也不快乐吗？他们如何梳理？和普通人相比，他们使自己快乐的方法是不是更高明一些？ 

    中华英才网总裁 张建国 

    从我接触的情况看，工作幸福不幸福与文化传统有很大关系。我们从小接受来自家庭的教育是，长大要光宗耀祖，作为家长更是望子成龙。所以我们工作后也总期待着可以挣大钱、当大官，仿佛只有这样才能对得起父母的养育之恩。而欧美一些国家则没有类似的教育，他们并不过多地期待孩子可以挣大钱、当大 官，只希望他们能参与社会工作，并能把它做好，然后有时间再去做些自己想做的事情，并从中得到满足。 

    两种不同的文化背景，使人们工作之初所背负的东西就不一样，国人所背负的相对就多些，压力就大些，不满足感就容易逼近我们。比如刚工作的年轻人，一个月可能挣一两千块钱，他还没怎么参与工作就不满足了，因为他想，这什么时候才能挣到大钱呢？由这种不快乐的基点出发，他马上又发现许多问题，比如管理、薪酬等等。 

    合理的制度、薪酬当然会给人以积极的影响，相反则会产生消极的影响。不同的行业，行业中不同的企业，都会有不同的管理制度、薪酬标准，是否合理很难有一个统一的标准，但有一些基本的东西是共同的，比如对人的尊重。我国有些私营企业老板，对员工就缺少尊重，想骂就骂，他们认为我花钱雇你，当然有这种权力，这对于一个普遍意义上的人而言又怎么能接受呢？自然会有不快，也自然会适时选择离开。 
    再有，企业是否关注员工的需要，也十分重要。企业除了要给他们提供合理的薪酬、提升机会外，同时也应注意他们增长知识的需要。作为企业，一般都希望员工进入工作岗位后就可以发挥作用，但到一定的时候，员工如果自身得不到提高的话，他们就会产生不满情绪，他们会觉得企业只是一再地使用自己，而并不关注自己的发展。所以企业适当为员工提供培训机会，是十分必要的。这不仅可以使员工体会到企业对他个体的关注，同时也切实可以使员工在工作能力上得到一定提升，对企业发展也是很重要的。可以说，员工快乐是企业的生产力，这应该是一个双赢的结果，而并非双输的结果。

一、 人大的性质、地位和作用？

    答：“人大”是人民代表大会的简称，其性质是国家权力机关。在长期的民主政治建设中，中国共产党确立了人民民主专政这一国体，确定了人民代表大会这一政体。我国宪法也明确规定：“中华人民共和国全国人民代表大会是最高国家权力机关”，“地方各级人民代表大会是地方国家权力机关”；“中华人民共和国的一切权力属于人民，人民行使国家权力的机关是全国人民代表大会和地方各级人民代表大会”。宪法和地方组织法规定，它的常设机关是全国人民代表大会常务委员会和地方各级人民代表大会常务委员会。由此可见，以人大及其常委会为核心的人民代表大会制度是人民群众行使民主权利，参与国家管理，实现当家作主的主要政权组织形式。

    胡锦涛同志在首都各界纪念全国人民代表大会成立五十周年大会上也指出，“50年来的历程充分证明，人民代表大会制度是符合中国国情、体现中国社会主义国家性质、能够保证中国人民当家作主的根本政治制度，也是党在国家政权中充分发扬民主、贯彻群众路线的最好实现形式，同国家和人民的命运息息相关。”

二、人大及其常委会有哪些职权？

    答：人民代表大会及其常委会的职权主要有四项：立法、监督、人事任免、重大事项决定。这也是人民通过人民代表大会制度行使当家作主权利的主要形式。

    ———立法权。我国宪法规定，全国人民代表大会和全国人民代表大会常务委员会行使国家立法权，主要是修改宪法，制定和修改刑事、民事、国家机构的和其他的基本法律。省级人大及其常委会根据本行政区域的具体情况和实际需要，在不与国家宪法、法律、行政法规相抵触的前提下，可以制定地方性法规；较大的市的人大及其常委会（包括省、自治区人民政府所在地的市，经济特区所在地的市，经国务院批准的其他副省级城市等三类，如我省的杭州、宁波等地）根据当地的具体情况和实际需要，在不与国家宪法、法律、行政法规和本省、自治区的地方性法规相抵触的前提下，可以制定地方性法规，报省、自治区的人大常委会批准后施行。

    到2004年12月十届全国人大常委会第十三次会议结束时止，全国人大及其常委会制定的现行有效的法律213件，有关法律问题的决定166件，法律解释11件；国务院制定的现行有效的行政法规650多件；有立法权的地方人大及其常委会制定的现行有效的地方性法规7500多件；民族自治地方制定了600多件自治条例和单行条例。目前，以宪法为核心的中国特色社会主义法律体系已经初步形成，国家政治、经济、社会生活的主要方面基本做到了有法可依。

    ———重大事项决定权。全国人民代表大会依据宪法有权批准省、自治区、直辖市的建置，决定特别行政区的设立及其制度，决定战争和和平的问题，以及其他重大事项。对国民经济和社会发展中的重大问题，须全国人民代表大会或其常委会作出决议后方可实施。近年来，地方人大及其常委会就本地区的城市建设规划、环境保护等重大事项也都较好地行使了决定权。

    ———监督权。人大的监督权，是指宪法和法律赋予各级人民代表大会及其常务委员会，对由它产生的国家机关的工作和宪法、法律、法规的实施，进行检查、调查、督促、纠正、处理的强制性权力。具体可分为两个方面，即法律监督和工作监督。胡锦涛同志在首都各界纪念全国人民代表大会成立五十周年大会上指出，“要进一步加强和改进人民代表大会的监督工作，增强监督实效。权力不受制约和监督，必然导致滥用和腐败。加强对权力的制约和监督，是社会主义民主政治建设的主要内容。”浙江省人大常委会前几年实行的全省联动式环保法执法检查，搞得很有影响；今年，又将在部门预算和优化财政支出结构，以及政府非税收入和重大建设项目等方面进一步加大监督力度。我市的义乌、浦江等地人大常委会在这方面也都进行了有益的探索。

    ———人事选举、任免权。根据宪法和地方组织法的规定，人大及其常委会有权选举、决定、任免、撤换、罢免有关国家机构组成人员。

    （1）选举权。全国人民代表大会选举国家主席、副主席，中央军事委员会主席；根据国家主席的提名，决定国务院总理的人选；根据国务院总理的提名，决定国务院副总理、国务委员、各部部长、各委员会主任、审计长、秘书长的人选；根据中央军事委员会主席的提名，决定中央军事委员会其他组成人员的人选；选举最高人民法院院长、最高人民检察院检察长。

    （2）任命权。全国人民代表大会常务委员会在全国人民代表大会闭会期间，根据国务院总理的提名，决定部长、委员会主任、审计长、秘书长的人选；在全国人民代表大会闭会期间，根据中央军事委员会主席的提名，决定中央军事委员会其他组成人员的人选；根据最高人民法院院长的提请，任命最高人民法院副院长、审判员、审判委员会委员和军事法院院长；根据最高人民检察院检察长的提请，任命最高人民检察院副检察长、检察员、检察委员会委员和军事检察院检察长，并且批准省、自治区、直辖市的人民检察院检察长的任命。

金华市人民代表大会常务委员会在本级人民代表大会闭会期间，决定副市长的个别任命；根据市长的提名，决定本级人民政府秘书长、局长、委员会主任的任命，报上一级人民政府备案；按照人民法院组织法和人民检察院组织法的规定，任命人民法院副院长、庭长、副庭长、审判委员会委员、审判员，任命人民检察院副检察长、检察委员会委员、检察员，批准任命下一级人民检察院检察长。

    （3）罢免等权利。对以上相应人员，人大及其常委会有权依照法定程序，免去、撤换或罢免其职务。

三、人大依法履职有哪些形式？

    答：人大依法履职，归纳起来，目前主要包括以下六个方面：

    ———听取和审议“一府两院”工作报告。各级人民代表大会及其常委会听取和审议“一府两院”工作报告，审查、批准经济社会发展计划和财政预决算，作出相应决议，是监督依法行政、公正司法的一种有效方式，是人大代表参政议政、参与管理国家大事的集中体现。

    ———执法检查和组织代表视察、调查。执法检查和组织代表视察、调查已经成为各级人大常委会的一项经常性的监督制度，是一种有效的监督途径，具有适时性和灵活性的特点，对改善执法环境和推动“一府两院”工作发挥了积极作用。主要内容包括：检查和了解宪法、法律、法规的实施情况，人民代表大会及其常务委员会决议、决定的贯彻执行情况，人民政府、法院、检察院的工作情况，了解人民群众的意见和要求等等；以上活动，也可酌情提出相应的检查和视察意见。

    ———行政执法评议（司法评议）和述职评议，简称为“两项评议”。这是从20世纪80年代末开始的各级地方人大及其常委会加强监督工作的一种重要形式，是把法律监督和群众监督有机结合起来，完善、健全监督机制的一项有益的探索。行政执法评议（司法评议）是指对行政机关、司法机关（即单位）的执法情况，由人大代表作为主体进行评议；述职评议是指人大常委会选举任命的国家机关工作人员（即个人），向人大常委会报告履行职责情况，由人大常委会组成人员为主体对报告人履行职责情况进行评议和审议。许多地方人大及其常委会都在积极探索“两项评议”切实有效的做法和模式。

    ———督促代表议案、意见、建议的办理，做好群众来信来访工作。人大代表依法提出各类议案、意见、建议，是代表行使权利、履行职责的重要内容。人大及其常委会通过督促代表议案、意见、建议的办理，可以有效地监督“一府两院”工作的开展，促进其依法行政、依法履职。人大及其常委会通过做好群众来信来访工作，可以详细地了解人民群众的心声，密切与人民群众的联系，找准监督工作的重点和要点，并通过信访件的交办转办，或结合工作调研、视察等活动，提高监督的针对性和实效性。

    ———询问、质询、特定问题调查、罢免等。询问，是指各级人大代表或人大常委会组成人员，在人代会、人大常委会会议上审议工作报告或议案时，向有关国家机关打听了解有关情况。质询，是指地方各级人大代表或人大常委会组成人员，按照法律规定的程序，对本级国家行政机关、司法机关的工作严重不满或发现这些机关有失职行为而提出的质问，并要求其改正的行为。

    ———督促执法责任制和错案追究制的落实。执法责任制和错案追究制本身是一种监督方式，它是“一府两院”内部自律性监督制约制度。人大有责任督促“两制”在执法部门的落实，推动执法部门依法履行职责。

四、人民代表大会制度与西方议会制的区别？

    答：人民代表大会制度和西方国家议会制度有着本质的区别。

    第一，我国人民代表大会制度是按照民主集中制的组织原则建立起来的，西方国家议会制是按分权制衡的指导原则建立起来的。这一点是我国的人民代表大会制度与西方议会制的根本区别。根据民主集中制的原则，国家权力机关（即各级人大及其常委会）与其他国家机关（即国家行政机关、审判机关、检察机关）之间的关系具体为：国家权力机关统一行使国家权力，其他国家机关都由它产生、对它负责、受它监督。西方分权制衡又称“三权分立”，是指立法、行政、司法这三种国家权力，分别由三个不同的国家机关掌握，各自独立行使，而又相互制约。如美国宪法规定的“三权分立”体制的基本框架是：立法权属于国会，但总统有权否决国会立法，国会又有权经2／3以上议员同意推翻总统的否决；行政权属于总统，但行政机构的设置及经费收支须国会批准（所以在国外，有种说法，议会是“钱袋子”），总统任命的高级官员须经国会参议院批准，而且国会有权弹劾总统；司法权属于法院，但法官由总统提名经国会参议院批准，法官终身制，但国会有权弹劾法官。在有的国家，除设有联邦和地方检察官外，还特设了由司法部长提名、并须经国会批准的独立检察官，专司对包括总统在内的大案、要案的监督、调查。

    两种制度孰优孰劣，邓小平同志有一段精妙的论述，“关于民主，我们实行的就是全国人民代表大会一院制，这最符合中国实际。如果政策正确，方向正确，这种体制益处很大，很有助于国家的兴旺发达，避免很多牵扯”。

    第二，人民代表大会的组织结构、形式与西方国家的议会不同。首先，我国实行的是全国人民代表大会一院制（正如中央书记处书记、政治局委员、全国人大常委会副委员长王兆国指出，“在我国，人大是国家权力机关，统一行使国家权力；人大和政协不是两院，中国也不可能搞两院制”）；而西方等国家的议会，如英国议会的“贵族院”和“平民院”，美国国会、日本国会的“参议院”和“众议院”，法国议会的“参议院”和“国民议会”等，大都实行两院制。其次，全国人民代表大会代表是由多层次间接选举产生的，除县、乡两级人民代表大会代表实行直接选举外，上级人民代表大会代表由下级人民代表大会选举产生；国外议会的下院基本上是由选民直接选举产生的。再次，我国大部分人大代表是兼职的；而国外议员是专职的政治家和社会活动家。

    第三，我国人民代表大会在中国共产党的领导下活动，西方国家政党在议会中活动（一般通过议会所占席位多少或总统选举决定党的执政地位）。中国共产党是中国特色社会主义事业的领导核心。中国共产党的领导和执政地位，既是历史的必然，又是在具有13亿人口和几千年历史传统的中国跨越式推进社会主义现代化建设和实现中华民族伟大复兴的需要。

五、人大与“一府两院”是什么关系？

    答：所谓“一府两院”中的“一府”是指人民政府及其组成（所属）部门，“两院”是指人民法院和人民检察院。在我国，人民政府、人民法院、人民检察院都由作为国家权力机关的人大产生，对它负责，受它监督；由此决定了人大与“一府两院”的关系是：（1）决定与执行的关系。人大制定的法律、作出的决定等，“一府两院”必须执行。（2）监督与被监督的关系。人大依照法律规定对“一府两院”实行监督，督促“一府两院”依法行政、公正司法，把各项工作做得更好。“一府两院”必须依法对人大负责并报告工作，接受人大的监督。（3）协调一致开展工作的关系。人大统一行使国家权力，并在这一前提下合理划分国家的行政权、审判权和检察权，既避免权力过分集中又避免不必要的牵制，并支持“一府两院”有效开展工作，给他们创造条件，目标都是为了反映和实现最广大人民群众的根本利益，共同建设中国特色的社会主义。

六、人大与党委的关系？

    答：我国宪法明确规定，四项基本原则（包括中国共产党的领导）是社会主义中国必须长期坚持的。我们既不实行西方的多党轮流执政，也不是一党专政，而是要坚持中国共产党领导的多党合作制。因此，人民代表大会及其常务委员会也要在中国共产党的领导下依法开展工作。人大及其常委会要坚决贯彻党的路线、方针、政策；人大工作中遇到重大问题，事前须向同级党委请示报告。各级人大常委会党组要对同级党委负责。在人大工作的共产党员要在思想上、政治上、行动上与党中央保持高度一致。

     党委对人大的领导主要是政治领导，即政治原则、政治方向、重大决策的领导和推荐重要干部，其基本点是保证和支持人大及其常委会依法行使职权，使党的主张经过法定程序变成国家和人民的意志。在国家政治生活中，我们党正是通过人民代表大会这一政权组织形式，实施党对国家事务的领导。正如2005年10月19日发表的《中国的民主政治建设》白皮书所言，“中国共产党领导、支持和保证人民当家作主的基本形式是领导人民通过人民代表大会制度掌握国家权力，以此保证国家制定的法律和方针、政策能够体现人民的共同意志，维护人民的根本利益，保障人民当家作主”，“实现党的领导、人民当家作主和依法治国三者的高度统一。”

七、人大代表与同级人大常委会的关系？

    答：人大代表与同级人大常委会之间的关系是依法委托与被委托、依法授权与被授权，保障与被保障，依法监督与被监督的关系。

    第一，依法委托与被委托、依法授权与被授权的关系。按照我国宪法规定，人大常委会组成人员由人民代表大会选举产生；从宪法学角度看，这一选举实质上是人大代表同意转让（委托）权力的过程，是构建人大常委会这一公权力机关存在的合法性基础。因此，人大代表与人大常委会之间的法律关系是依法委托与被委托、依法授权与被授权的关系。

    第二，保障与被保障的关系。代表法规定，县级以上的地方各级人大常委会应当为本行政区域内的代表执行代表职务提供必要的条件。人大代表是一种“职务”，人大常委会为代表执行职务提供必要条件是应尽义务，如：领导和主持本级人大代表选举，保证人大代表依法产生；召集本级人民代表大会会议，向代表提供多方面的信息，保证人大代表出席人代会并在会议期间行使多项相关职权；组织和保障本级人大代表开展闭会期间的活动，如参与视察、列席本级人大常委会会议和相关其他活动，接受并督办代表建议等；审查和许可司法机关和行政机关限制人大代表的人身自由，保障人大代表依法享有人身特别保护权；落实代表活动所需的时间、经费和用车等等。

    第三，依法监督与被监督的关系。按照宪法规定，人大常委会是人民代表大会的常设机构，要依法向人民代表大会汇报工作，接受人民代表大会的监督；人民代表大会由人大代表组成，监督人大常委会实质上是靠人大代表依法行使职权，如听取和审查工作报告，撤销或改变其不适当的决议，罢免人大常委会组成人员等。因此，人大代表与人大常委会又是依法监督与被监督的关系。近年来，有些地方人大常委会，如浙江嘉兴市、上海市、广东深圳市、湖北武汉市等地开展了常委会组成人员向人大代表述职活动，以加强人大常委会自身建设，更好地担负起时代和人民赋予的神圣使命。

八、人大代表有哪些权利和义务？

    答：（1）人大代表的权利。在人大会议期间，参加各类会议，审议各项工作报告和议案；依照法定程序提出议案和对各方面工作的建议、批评、意见；参加各项选举和决定人选；依照法定程序提出对有关国家机关的询问、约见和质询；依照法定程序提出对有关国家机关工作人员的罢免案；对提交表决的议案自由地作出选择等。代表在人大会议上的发言和表决不受法律追究。县级以上各级人大代表，在人大会议期间非经本级大会主席团许可，在闭会期间非经本级人大常委会许可，不受逮捕或刑事审判，不被采取法律规定的其他限制人身自由的措施。

    在人大会议闭会期间，代表经组织，有权对本级或下级国家机关和有关单位的工作进行视察，提出约见本级或者下级有关国家机关相关负责人；参加执法检查和跨区域考察；列席本级人大常委会会议和原选举单位的人大会议、人大常委会会议和本级人大各专门委员会会议等。

    （2）人大代表的义务。代表法规定，人大代表必须模范地遵守宪法和法律，保守国家秘密，协助宪法和法律的实施；与原选区选民或原选举单位和人民群众保持密切联系，听取和反映他们的意见和要求，努力为人民服务；协助本级政府推行工作等。全国和地方各级人大的代表，受原选区选民或原选举单位的监督。在近年实践中，不少地方，如我市的金东区、东阳市、磐安县，外地的舟山、深圳、沈阳等地都开展了人大代表向原选区选民或原选举单位述职活动；在武汉等地，还有对不作为的人大代表实行罢免的做法，以增强代表的履职意识，提高履职水平，更好地发挥代表作用。

    中发[2005]9号文件要求，代表在大会闭会期间持代表证就地进行视察，应经县级以上地方人大常委会的联系安排；代表要把依法执行职务与从事个人职业活动严格区别开来，不得借执行代表职务进行个人职业活动；代表执行代表职务的活动，不得接受企事业组织、社会团体和个人出资赞助；代表对涉及个人和亲属的具体案件应当回避等。

九、人大与社会主义民主政治建设的关系？

    答：人民当家作主是社会主义民主政治的本质要求，是社会主义民主法制建设的出发点和归宿。人民代表大会制度是实行人民民主、保证人民当家作主的重要途径和最高实现形式；人大及其常委会通过立法和其他各项权力的行使，建立健全民主制度，丰富民主形式，扩大公民有序的政治参与，保证人民依法实现民主选举、民主决策、民主管理、民主监督，在法制的轨道上行使自己的民主权利。通过制定与完善法律法规，切实做到尊重和保障人权。

    实践证明，民主是一个渐进的过程，各国的民主是由内部生成的，而不是由外力强加的；任何国家的政治制度，只有适合本国国情，才能不断发展和完善，才是有效的、富有生机的。根据我国的国情，我们既要坚持“四项基本原则”，又要顺应时代潮流，不盲目照搬西方的民主模式，也不搞极端民主化，走出一条具有中国特色的民主政治之路，最现实有效的就是充分发挥好人大及其常委会在现代政治文明建设中不可替代的作用，因此，党的十六大报告指出，“发展社会主义民主政治、建设社会主义政治文明，最重要的是通过政治体制改革，坚持和完善人民代表大会制度，进一步做好人大及其常委会的各项工作。”

十、人大与构建和谐社会的关系？

    答：根据胡锦涛同志关于构建和谐社会的系统阐述，社会主义和谐社会有六个基本特征，即是民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会。和谐社会首先是民主的社会、法治的社会，而人大及其常委会是实现人民民主，促进社会法治的重要保证。人大及其常委会通过加强立法工作，提高立法质量，在立法工作中充分体现民主的要求和人民的意志，调节方方面面的利益与关系，制定和完善保障公民权利、规范社会管理和维护社会安定的法律法规；同时认真履行各项职权，督促“一府两院”全面推进依法行政，维护司法公正，来保证国家统一、民族团结和社会稳定，实现长治久安。

    构建和谐社会，最重要的是协调好、兼顾好不同地区、民族、阶层的利益。当前，我国正处在一个黄金发展期，又处在一个社会矛盾的凸现期；要实现经济社会持续又快又好发展，正确处理好社会各方面的矛盾，其中一个十分重要的环节就是要推进决策的科学化、民主化，更好地兼顾和协调各方面的利益，最大限度地反映各方面的意愿。在这方面，人大及其常委会起着不可替代的作用，任重道远，大有可为，如通过人大及其常委会的法定程序，能够全面、系统、准确地集中和反映不同地区、民族、阶层的共同意志，有利于推动国家经济、政治、文化和社会事业的科学发展和持续繁荣。

    因此，中发[2005]9号文件指出，“人民代表大会制度是我国的根本政治制度。坚持和完善这一制度，是发展社会主义民主、健全社会主义法制、建设社会主义政治文明、构建社会主义和谐社会的重要内容，是全党全社会的共同责任。”

                                 （金华市五届人大二次会议大会秘书处供稿）[ 2007-7-10 13:49:00 |

     花儿开了又落，叶子绿了又黄，燕子走了又来……

  时间就这样一点一点在我们的叹息中、喜笑中……流走……

  前天和一个大学同学聊天，忽然有不少感叹……

   一年了，转眼一年了，又一批像当年的我们那样满腔热情、畴筹满志的热血青年（莘莘学子）走向了自己梦想的旅途……不知道等待他们的是什么，或许一路坦途，或许荆荠满途，不管怎么样，我都祝福他们！就像当年我们彼此祝福一样！

  回首过去的一年，有过辛酸和失败，也有过快乐和成功；有过天时、地利、人和，左右逢源的时候，也有过打击、挫折、恢心，不知所措的时候；不管怎么样，我走过来了，走过了就是一种财富，走过了就不后悔。因为，一些事情总是要经历；因为，我们总是要不断超越一些东西，不断偿试一些东西……这样我们的翅膀才会更加坚强，我们才有足够的勇气和力量飞向更远的地方……

 无论，现在的你遇到了在你看来是多么不可逾越的障碍，你都不能放弃，就是为了心中的梦想，为了你更好的明天，你不能半路返航……

 坚持一下，再坚持一下，你会发现自己原来也可以这么伟大！

 祝福每一个人！

       这段时间不知道怎么了，身边的朋友好象情绪都有点低落，有的是因为工作，有的是因为感情，有的是因为……

       我觉得人有时候真的很奇怪，不知道自己在追求什么，都说是在追求自己的理想，而你要是问ta那你的理想是什么时，ta们往往又说的很模糊。为什么是这样呢，我认为还是对自己的理想和职业规划不清楚，似乎理想是一个通行政，不过有时候这不过是一个欺骗自己的幌子……是在为自己找借口……

       我劝每一个处在比较郁闷的朋友，不要再抱怨，珍惜你拥有的，争取你想要得到的……

       心情还抑郁的朋友，请打理好自己心情，给自己找个快乐的理由，继续前行，相信你的明天更美好……

    业务员！一个辛苦的代言人，其时大家跑过业务的人都应该知道，做为一个业务员是苦跟累才能出成绩，没有你去跑，你都坐在办公室里你认为你会出成绩吗？还有，不要有抱怨，既使你再怎么抱怨也没有用，不是你的永远不是你的。是你的就要去争取。

　　 我的业务生活是这样的，以前刚跑业务的时候我每天七点起床，出去的时候我把一切要准备好的东西都搞好，然后就到外面跑，一天跑下来回到公司里，然后一些不知道的东西我就问，一些同事不想告诉我他的经验，我就自已晚上看书查，想尽办法把白天搞不明白的事查明白，然后下次就去跑，就这样我每天不断的积累，其时当时你看不出你在进步的，但过了一年或半年后，你回想一年前或半年前的你会有什么区别吗？

　　 做业务就要有精神，一种永往直前的精神，摔到没关系爬起来，失败没关系再去一次也许会成功，再失败也没关系他现在不用不代表以后也不会用。自已要给自已信心，别人能做的事我为什么不能做，我努力做一定会比他做的好。但做事之前你要用脑子去做事，他不接受你或不想跟你谈，是什么原因造成，你要想尽一切办法去接近客户，虽然他不接受你的产品，但至少你这个人对他有影响。下次去也许客户会记得你，那样的话下次也许你就会成功。其时成功就离你不近，你只要伸手再伸手你就能碰到，为什么你不去再伸一次手呢！如果再坚持的话你也不会有失损对吗？所以在适当的时候你敢伸手的时候一定要伸，坚持不管怎么来说都不会有失损，也许会有意想不到的收获。

　　 业务苦没事，你付出了，回报有了你觉得苦吗？

　　 不达目的不摆休。

    推销，是一份神圣的职业，一方面，有人说搞推销是个苦行当，要跑断腿、磨破嘴，并编出顺口溜形容推销员：“跑遍千山万水，历经千辛万苦，排除千难万难，经过于锤百炼，说上千言万语，想出千方百计，方可推销。”还有人认为推销的“六苦”：一是门难进。一听是推销东西的，门卫立即挡住；二是脸难看。买方市场，冷板凳是常事，赶出门外也不稀奇；三是胃难受。谁能与客同醉，只是肠胃受罪；四是人难当。顾客说我宰人，朋友说我骗人，同事说我压人，老板说我坑人；五是路难行。大路小店，平原山区，火车务点，飞机停飞，丢包中计，困在外地；六是功难记。火了是好货，功劳属集体，一旦压了库，工资往外赔。另一方面，“不去做总统，就去做推销员”，推销具有巨大的发展空间，综合锻炼人的素质，但随着竞争的激烈和同质化现象的存在，销售业绩的提升始终成为困惑销售人员的问题，如何提升销售业绩？如何寻找销售捷径？笔者结合自己过去的推销经历和教学研究，认为销售业绩应该这样提升：  

　　一、心态是根本  

　　许多销售人员对自己不自信，对销售的产品和企业也没信心，认为推销是去“求人”，认为推销不光彩，没有一个积极的心态。因为优秀的销售人员应该具有责任感，即为谁而活；具有使命感，即为谁而做；具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切；具有道德感，用心去推销，真诚感到客户；具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。立即行动起来，树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等心态。  

　　二、细节定成败  

　　推销需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上，推销需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上从小事着手，细节决定成败。  

　　三、对位是关键  

　　有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要“对位”推销，如包括对客户购买能力的资格审查，对目标客户的“攻心术”，对位产品使用价值与客户的需要等等。  

　　四、思考要换位  

　　作为专业的销售人员，要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激动，就是没行动。需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。 


　　五、潜能要开发  

　　作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育，开发其潜能，先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼；需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手：—是“诱”。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自身潜能的开发；二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗；营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化；三是“练”。潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术；思维创新与情景模拟训练等等；四是“学”。失败原因千千万，归根到底只一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），学习如何学习（学习的方法和形式，可以从书本学，从同事、同行学，从客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习，建立个人知识库，可以从一切可学习的地方学习），与时俱进，通过学习使自己立于不败之地。  

　　六、创新不可缺  

　　推销需要创新，需要创新性的思维，如你要懂得给你的客户做决定；喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同；善于赞美别人，要围绕F：FAMILY（家庭）、I：INFLUENCE（影响力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住环境）、D：DIRECTLY（其他媒介）、S：SOCIETY（社团）等方面去快速寻找目标客户；通过不同的方式和层面（如公关的不同层面、客户全方位的体验等等）去开拓客户；通过利益链、情感培育等方面去维系客户，培育客户的忠诚度；通过服务改善（无形服务有效化、服务多一点，满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方面）去提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包围城市与城市辐射农村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提高利润，在提高销售效率的同时提升销售效益。  

　　七、梦想要贩卖  

　　推销需要贩卖梦想，如将可以将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利。同时，向客户推销时需要让客户梦想到很好的未来，让其产生想象和联想。  

　　正如美国著名推销专家海因兹·M·戈德曼所言：有效的推销需要仔细研究要拜访的顾客；设身处地为顾客着想；找出双方共同点；造成一种融洽的气氛；运用说服能力；.密切注意洽谈的发展趋势；正确表达自己的观点，诱导顾客作出肯定回答；确定洽谈的主要目标和次要目标；缓和洽谈气氛；促使顾客确认协议。记住“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”  

做过营销的朋友请谈你们的工作经验和心得！

与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？　　

　　第一印象从电话预约开始 　　

　　与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

　　塑造你专业的仪表形象

　　第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：

　　① 着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；　

　　② 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；

　　③ 姿势端正，以示自信；

　　④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；

　　⑤ 客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”

　　⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室；

　　⑦ 同潜在客户保持目光接触；

　　⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；

　　⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。　　

　　“多笑”不要吝啬笑容　　

　　“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”

　　对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。　　

　　有吸引力的开场白　　

　　一）传统的开场白主要有两种

　　1）与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白

　　2）以客户的利益作为开场白：例如： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”　　

　　SPIN认为：这两种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。　　

　　二）工业品销售的开场白

　　按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？②客户愿意和您交流，允许您提出问题。（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。）具体开场白要注意以下几个方面：　　

　　1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。　　

　　2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。　　

　　3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。　　

　　4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。　　

　　5）注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。　　　　

　　作者陆和平：资深营销From EMKT.com.cn培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络：MSN: lu_heping(AT)hotmail.com 或 移动电话：13564784181 ，工业品大客户营销培训网：www.imtc-sh.com

有谁知道SPIN理论具体指什么，请赐教。谢谢！

    很多业务朋友都问：我是新手，该怎么跟对方谈业务？从心里学的角度来分析，他们具有恐惧感？他们怕什麽呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！

　　 如果你的企业没有钱请著名的培训大师为你培训，那么有什么办法可以让业务员成熟起来呢？我告诉你吧，这就是“我是强盗我怕谁”，你只要抱定这个理念，那么恭喜你离成功不远了。

　　 因为你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你；因为你是强盗，你根本不必在任何人面前自卑，只有别人在你面前自卑！强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量：“我这里只有500元，你拿走300元好了！”你还是见过强盗抢人的货物，先问一下：“这是100斤吧，我回去发现少了1斤，肯定回来找你算帐。”

　　 请记住下面几点强盗理论就够了。

　　 第一：说的多不如问的多。在你的观念里，也许认为能说会道才是业务员的本事。但你最终发现这是失败的。你只听见强盗问：“钱在哪里？全都拿出来。”同样，对客户也是如此，多问问题，就会发现客户的需求，这是不是比你想要说服客户强的多。

　　 第二：给的多不如要的多。很多业务朋友总是告诉客户，我的产品是什么，能卖你什么？而强盗只会说：你把手表摘下来，钱包拿出来。。。。。“营销也一样，我总是这样对客户说，你有多少钱，才能告诉你可以买什么？

　　 第三：解释为什么不如告诉是什么。我们总是看到很多业务员在跟客户解释为什么产品价格这么贵？为什么别人降价而你不降？等等问题。。。。。。可从来就给不出客户满意的答案。请问你见过强盗有解释为什么要抢劫吗？营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定！营销人员不必要解释规定为什么是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。

　　 如果你想做成功的营销人员，请记住：你是强盗你怕谁？多问！多要！唯一必须解释清楚的就是公司规定！

读了这篇文章，很喜欢，就拿来和大家分享……
希望你有什么更好的建议也来和我讨论。